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凈水器廠商招商經(jīng)驗

時間:2013-4-17閱讀:375
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       科學技術的高速發(fā)展導致凈水器行業(yè)品牌越來越多,現(xiàn)在很多凈水器廠家、企業(yè)都在招商中,但中國的水質千差萬別,怎樣做才能更好的解決這個問題呢?下面,我們分享點招商經(jīng)驗,給大家一點提示。

       市場上很多廠家的凈水機,無論國內(nèi)品牌還是進口品牌,很多的品種都比較單一,對于千差萬別的自來水濁度、硬度、余氯、有機污染物、重金屬、礦物質、酸性水等指標無法全體改善,只能解決其中的某幾個問題。 所以經(jīng)銷商只有多代理幾個品牌來滿足不同的問題,增加了代理費用,也增加了銷售難度。有些消費者聽了經(jīng)銷商的一一介紹后,會問,究竟哪個產(chǎn)品好?經(jīng)銷商只能干瞪眼了;有的經(jīng)銷商干脆根據(jù)本地情況,在廠家定制濾材自己配置,以滿足本地需求。

       雖然很多地區(qū)水質都不一樣,需要不同的解決方案。消費者的情況也是多樣化,需要可以解決這些問題的產(chǎn)品。雖然目前市場上的凈水機,還是各有各的優(yōu)點,但作為消費者如果同時喜歡不同凈水器的不同優(yōu)點,單一凈水機品牌就無法滿足其需要,即使銷售成功,對消費者來說也是有遺憾的。

       根據(jù)這些特點,我可以根據(jù)消費者的緊迫需求來解決的:

       啟示:換位思考。消費者的消費心理有3個階段:需要性、必要性、緊迫性。

       我們只能介紹消費者zui需要解決問題的那一點就行了,zui簡單實用的產(chǎn)品,*是zui強的。那些豪華型的,附加型的功能,*的量是不斷發(fā)展的,但想對量卻不會有很多。我想很多經(jīng)銷商都知道,凈水機這產(chǎn)品給人家一介紹,很多人都覺得自己有這個需要,但他們就是不行動啊!原因是什么呢?因為市場上還很很多可以替代凈水機方式。凈水機不能他們的必需品,這些都是我們要接受的現(xiàn)實。

       所以除了水質特別差的地方,可以將需要性、必要性、緊迫性合3為1。*產(chǎn)品創(chuàng)新。參照目前市場上的凈水機功能(單一,或混合幾個解決方案);凈水機還有一個發(fā)展方向,多功能集成(因人造水)、菜單式定制化(因地制水)。

       (A)模塊化: 因地制水。產(chǎn)品科學,模塊化組合,可根據(jù)當?shù)厮|和經(jīng)銷商的特殊需要自由組合工藝,選配濾芯;2級、3級、4級、5級、6級、8級,簡單配置,功效實在,真正做到“直飲水”。

       (B)多功能:因人造水。多款功能型濾芯(軟化、小分子、礦物質,負離子,負電位,除錳,除鐵,除重金屬等),提倡以“直飲水”為基礎,以“健康水”為補充的“保健”營銷理念,迎合消費者心理。

       做到以上的的功能后,我們還得追求凈水器品質的穩(wěn)定。現(xiàn)在的部分凈水機品牌,在其功能上還是各有特色,但因為銷售的壓力,或明或暗夸大自身產(chǎn)品的使用壽命、使用價值,在產(chǎn)品使用壽命達到時,水質自然惡化,許諾與現(xiàn)實相悖,也難怪引起消費者的反感,可以毫不夸張地說,每年賣出1000萬臺凈水機,就會造成500萬消費者的惡感,按照1個消費者影響4個周圍人群的比例,就不難理解,為何凈水機的負面消息比較多了。

       解決這些問題,首先我們凈水機的基本功能務必過硬。無論是解決水質的哪幾個問題,都需要嚴格實驗。然后再銷售,務必傳播濾芯定期更換的理念。我們做凈水機行業(yè)的都知道,凈水機的某些濾芯是需要經(jīng)常更換的,但并不影響凈水機的銷售的,因為購買凈水機的人群,在購買時業(yè)務員都會講清楚這個問題的。也只有這樣才能形成好的口碑,才能發(fā)展長久。

       賣出產(chǎn)品后,我們就要考慮售后方面的問題了。要預約客戶在家里等待安裝人員上門,實在不是一個容易的事情,凈水機的維護工作對代理商來說變成了一個沉重的負擔。而對于用戶來說,不但沒有感受到方便輕松,生活反而變得更加復雜和麻煩。凈水機的維護工作對于代理商和用戶來說成了真正的“雞肋”,這可能是我們這些凈水機的從業(yè)人員萬萬沒有想到的吧?

       市場上大部分的家用凈水機,基本上結構復雜,安裝麻煩,維護不方便,需要專業(yè)的安裝人員才能完成服務工作,這樣不但給經(jīng)銷商帶來過多的成本(派個工人,路費、工資,稍有不慎,漏水索賠),同時也給用戶帶來太多的不便,像如此復雜的產(chǎn)品維護,在產(chǎn)品不具備迫切性功能的時候,要想大規(guī)模興起,實在有點勉為其難。

       所以解決方法是產(chǎn)品安裝務必簡單。我公司針對此問題推出了具備便捷式特點的凈水器:安裝簡單,用戶只需用個扳手花幾分鐘,在自來水管處安裝上凈水機,即可享受凈水到家。而且本公司的凈水器有兩個出水口,一個出凈化水,一個出帶有雜質的普通自來水(比普通凈水器多了一個排污口)。由于具有排污能力,濾芯不臟不堵,壽命更長,水質更安全。

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