東北區域市場的現狀分析
1、區域現狀闡述：
本人于2006年6月中旬到達沈陽開設辦事處，通過這幾個月的工作積累，現對東北區域市場的現狀進行簡單闡述：
東北地區作為我國的老牌重工業基地，在氣體探測市場上，一直是很多競爭對手經營多年的市場。在市場上，為特安，科力恒等把持；低端市場則無序競爭，很多本地企業甚至無證企業也擁有各自的領地；其特征為：在市場上，特安、科力恒等通過以前的市場積累，利用銷售人員本地化的策略，通過直銷把持價格；在低端市場上，各家則大打價格仗，分線制產品的直銷價格在沈陽地區甚至壓到了低于800/路。作為信息流出的重要部門—設計院，情況也不容樂觀，基本為現有競爭對手所把持。
在城市燃氣用戶上，就目前走訪量較大的遼寧省來看，沈陽以及省內各二級城市基本都由不同的廠家梳理過一遍，當然由于操作水平的局限，除營口和沈陽兩地外，其他各城市還具備宏昌信開展工作的空間，市場前景依然看好。所面臨的問題是：東北地區各方人員觀念相對陳舊，商人重視短期利益，輕視誠信規則；行業主管部門缺乏接受新事物的習慣，做事
拖拉，決策緩慢，不求有功，但求無過，這也行成了在做行業市場時，要接受對方慢節奏的思維行動習慣的現狀。當然，這也是競爭對手同樣要面對的問題，所以在城市燃氣行業上，宏昌信依然大有可為。
對宏昌信有利的方面則有：一、通過公司這幾年的宣傳和產品打造，同時作為一個相對帶有某些神秘感的品牌，在業內還是擁有不錯的口碑，這減輕了客戶對產品本身的疑問，而更多的把精力放在價格和維護上。二、公司的雖然不具備本地化的銷售隊伍，直銷難度大，但這反而使公司能放開短期利益的東西，把精力*放在打造渠道上來，由于沒有利益沖突只有合作，因此，工作面相對更廣。三、由于是后來者，敵明我暗，在蠶食對方原有市場時帶有突然性，由于這個行業的特點，買賣雙方合作忠誠度并非很高，利用對方關系維護的疏忽和鞭長不及，工作一步一個臺階的來做的話，積累自己的*也沒有想象中那么難。四、公司主管給予了我相對寬松的工作環境和很多實質工作的支持，在此表示感謝。
2．重點渠道客戶建設情況及下一步工作計劃；
A：沈陽貝特儀化：
貝特趙總是公司在遼寧地區的重要合作伙伴，在遼寧省內的各方關系比較廣泛，之前有過盤錦石化等項目的銷售，合作態度非常誠懇；在我到沈陽后，前期的很多工作都是圍繞沈陽貝特來開展工作，力增將其打造成宏昌信在遼寧地區的主要甚至是*的經銷商。通過幾個月下來的工作深入和對東北市場的重新審視，在與姚總交流后，調整與趙總的合作定位在城市燃氣、煤安等需要具備相當的當地主管部門和政府關系資源，規模較大，周期較長等業務上，放棄通過趙總建設下級渠道客戶的zui初想法。
目前由我方支持趙總運作的重點項目如下：
1：撫順燃氣公司業務：燃氣公司已表達了合作的意愿，不過由于該公司目前的改制工作剛剛告一段落（百江控股），具體細節要在年末才能深入洽談。
2：丹東燃氣公司：之前有另一廠家通過燃氣公司采購的方式在做丹東家報市場，業務開展規模比較小；通過趙總各方面的運作，該公司開始著手出臺強制性安裝家報的文件，預計在十一月份左右，我方能在丹東地區的家報市場上打開局面。
3：鐵嶺百江燃氣公司：該公司的洽談主要由我在進行，市場情況和丹東方面有類似的地方，之前有一家黑龍江的廠家通過燃氣公司采購的方式在做，燃氣公司也未出臺相應的強制性安裝的文件，鑒于趙總老家在鐵嶺，當地關系資源比較豐富，在國慶后，我將與趙總重點推進該地區的業務開展。
4：遼陽煤氣公司：該地區的家報業務在之前一直處于萌芽階段，煤氣公司的相關人員對產品和市場認知不足，通過我與該公司上下的溝通，建立起了參與的興趣，不過由于該公司在管理上和分配制度上相對陳舊，對業務的執行和開展上主觀能動性較差，需要借助外力進行推動，目前正在尋找合適的力量。
5：煤安業務：由于趙總的時間分配因素，這項業務在擱置了兩個月左右后，在國慶節后將繼續進行；在這之前過的撫順煤礦在今年已無市場需求，節后安排時間鐵法煤礦。
6：其他業務：盤錦石化、本溪鋼鐵等幾個地方的工報業務在年內能有一定提貨。
B：鞍山天勤：
鞍山天勤黃總是我到東北后認識的新的合作伙伴，雖然接觸時間不長，但合作程度比較高，通過雙方的幾個來回的互訪，已經確立了與宏昌信緊密合作的關系，通過實際的項目來看，該公司將成為宏昌信在遼寧地區的另一個重要伙伴，目前該我方與該公司配合的重點項目如下：
1：位于鞍山的焦耐院和礦山院是國內鋼鐵行業的兩個設計院，從各自擁有的業務來看，焦耐院在煉焦，礦山院在燒結。在鋼鐵行業，這兩個院每年擁有大量的項目設計和項目安裝總包業務。通過黃總的關系運作，宏昌信的產品進入了這兩個院的設計流程。短期看：大連日照鋼鐵、河南安陽鋼鐵的項目到了簽約時期；長遠看：在總線制產品上，宏昌信能將原由特安、科力恒等在該院占據的市場奪取過來。這兩個院每年流出的相關工報業務大概在60-100W左右。
2：鞍山百江燃氣：該公司的相關人脈關系已初步就續，由于黃總缺乏這方面洽談必要的知識，將在節后由我配合他一起來做。
3：鞍鋼業務：由于今年鞍鋼的采購目錄入選時間已過，宏昌信進入鞍鋼的時間推遲到明年，恰好趕上鞍鋼新廠區的建設項目，天勤現有的關系能保證宏昌信在其中占據相當的*。
C：大慶坤龍：
坤龍蘇總是新發展的黑龍江地區的合作伙伴，其本人在氣體探測和行業開展工作多年，對市場、產品、規則等方面有深入的理解，之前一直是河南漢威的經銷商，由于偶然的原因與我方接觸，通過幾次交流后達成了合作，與之合作的原則是：以漢威同檔次的價格逐步取代漢威在黑龍江的原有低端市場，同時以宏昌信的品質保障同特安進行市場的競爭，因此，在蘇總對提貨量進行承諾，同時保障在售后上承擔主要工作為前提下，我方給予優厚的價格和短期內黑龍江省內*經銷權。目前合作的主要方面如下：
1：大慶油田工報業務，近期會有陸續提貨，長遠來看，能逐步分割并蠶食原由特安占據的總線產品市場。。
2：大慶燃氣公司業務：由于今年蘇總所選用的漢威家報產品未獲得該燃氣公司認可，明年將以宏昌信的產品來運作。
3：哈爾濱燃氣公司業務：哈爾濱城市燃氣家報市場將于明年正式啟動，計劃將80W戶家報市場通過三年的時間實施完畢，蘇總一直致力于此業務相關的工作，就現階段的情況分析，前景比較樂觀，節后我將安排時間與蘇總一道參與這項工作的開展，至于下一步是否要以宏昌信分公司的名義進行操作，待時機成熟后報公司決議。
4：黑龍江其他地區的城市燃氣業務：目前我已口頭承諾給予*運做權，蘇總也補充了相關的市場人員，做出了大干特干的架勢；不過，我不斷接到來自黑龍江方面的此類信息，是否*排斥其他合作力量還需要過一段時間再定。
D：沈陽強瑞科貿：
該公司閆總以前主要從事工業品貿易，在遼寧省廠礦企業間擁有一定的客戶資源，同時在安監局方面具備不錯的關系資源，對氣體探測市場進行過考察和相關的廠家走訪，在多次交流后，zui終表達了與宏昌信合作共同發展的意愿，鑒于趙總的存在，我承諾了給予價格保障和工作配合的承諾，回避了簽署合作協議的問題。鑒于安監局將在年底出臺危化品行業強制安全設備安裝的文件，閆總對這塊市場的信心比較大，我將在節后配合他參與一些相關的細節工作，在合適的時機權衡是否放手給他來做或是安排趙總來參與這塊市場。當然，此項工作必須要慎重。
E：小結：
通過這幾個月的工作，在遼寧地區的市場渠道建設已經初步成行，下一步的工作是和這些合作伙伴一起深入各自所掌握的市場，增加提貨量，擴大宏昌信的品牌影響。在黑龍江地區的渠道建設則需要在現有工作的基礎進一步下功夫，當然，這需要合適的時機，畢竟，盲目的無效的工作所耗費的時間精力不是目前的東北區域可以支撐的，也不是我本人能負擔得起的。鑒于吉林地區欠發達的現狀，該地區的渠道建設還在需要進一步累積信息并和相關人員接觸后才能開展，若無大的變動的話，今年暫不做吉林地區的工作安排。同時由于低價競爭的存在，公司給予的價格政策很難在每個經銷商處都保持統一，因此，懇請公司對公司的價格執行體系進行微調。
3．10-12月區域營銷預期
由于很多客戶都是初次提出供貨，還未形成計劃提貨的習慣，項目提貨都很突然，以后將在這方面加以注意和規范。目前可以確認時間的如下：
1、鞍山天勤：大連日照項目:預計十一月底,合同總量9W左右.
河南安陽鋼鐵:預計十月底,合同總量5W左右。
2、沈陽貝特：本溪鋼鐵項目：預計十一月底：合同總量10W左右
3、大連映豐：家報：預計十一月底，8W左右。
4、大慶坤龍：大慶油田項目：10月中旬，4W左右。
節后將與其他已達成供貨意向的項目或公司進行進一步聯絡，確認具體供貨時間。
