開創工業清潔新思路
——格蘭高集團中國公司 董事長劉善燊（Lionel Lau）專訪
格蘭高集團成立于1971年，總部設在新加坡，現已發展成為東南亞地區zui大的清潔用品供應商之一。上世紀80年代，格蘭高進入中國大陸，并于1993年在廣東東莞建立工廠，同時也是中國大陸的銷售總部，繼而在全國各大城市（包括香港）設立分公司、辦事處、維修部以及分銷點，形成完善的銷售和服務網絡。在上海成立的分公司上海建中環保設備有限公司負責華東地區及全國范圍內的工業清潔設備銷售及技術服務，其產品從簡單的百潔布到大型的掃地車和復雜的工業抽吸系統，*，產品主要包括：石材護理、吸水吸塵機、高壓沖洗機、地毯護理、清潔劑及全套的清潔工具和附件。同時格蘭高也是多個品牌清潔設備的中國總代理和經銷商，包括美國NLB高壓清洗機，意大利IPC洗地機/SOTECO工業吸塵機，荷蘭KIEKENS工業吸塵機等。格蘭高中國公司本著“客戶*，誠信至上”的原則，與多家企業建立了長期的合作關系。近日《工業設備商情》記者采訪了格蘭高集團中國公司的董事長劉善燊（以下簡稱劉董），讓我們一起來分享格蘭高的成功之道。
記者：保持一個干凈整潔的環境是很多企事業所追求的目標，但是對于用戶來說，選擇合適的產品確實不是一件容易的事情，格蘭高如何走出常見的“買了機器更累贅”的詬病怪圈？
劉董：很多企業都已經意識到“清潔生產”的重要性，但如何做到“清潔生產”，以及對設備的選購還是很茫然。費盡周折后卻陷入了“買了機器更累贅”的怪圈。這主要是因為清潔行業在中國處于發展階段，相應的行業標準及規范尚未達成統一，行業內各商家良莠不齊，有些為了做成生意，只關注短期利益，而忽略了客戶的需求。zui終提供給客戶的都是“不合適”的設備和工具。設備配備好之后，對企業操作人員的培訓又不到位，致使企業花了冤枉錢。
我們格蘭高公司卻沒有發生類似的情況，因為首先格蘭高所有的銷售人員都是機械設備方面的專業人士，我們對銷售人員的要求是成為客戶的清潔設備方案的工程師。在售前階段，銷售員會親臨現場，了解客戶生產環境的實際情況和客戶的真實需求，然后再推薦合適的設備和解決方案，售后階段，專業培訓人員會給客戶操作工進行兩天左右的培訓，并且經常回訪使用情況。通過這些方法，格蘭高為客戶實現了“創造清潔好環境”的承諾。
記者：格蘭高是如何做到引進適合中國企業的*清潔設備的？能否為我們講講企業在這方面的成績。
劉董：格蘭高集團成立于1971年，至今已有三十八年的歷史。格蘭高進入中國也已經有近二十年，一方面我們對西方發達國家的*技術非常了解，另一方面對中國企業的清潔設備需求也比較了解，所以我們總是能把*而且適用的清潔設備奉獻給客戶。
舉一個例子，上海的浦東機場，該機場第二候機樓，用了大量的地毯，與世界*機場，如新加坡樟宜機場接軌。這些地毯總共110,000平米，投資了共人民幣8,000萬元，我們推薦了世界、的美國溫莎生產的戰車式的地毯清洗機，該類機器很早就已在美國*機場使用，東京和新加坡也在很早時使用了。同時地毯供應商也向浦東機場推薦了溫莎戰車式地毯清洗機。于是格蘭高非常榮幸地成為了該項目的供應商。但是由于浦東機場離市場區很遠，雇用到的清潔工人都是來自周邊農村，對地毯清洗機一無所知，而且這些保潔員的離職率高，流動性很大。格蘭高了解到這些情況后，與各清潔服務公司協力去克服重重培訓上的困難，不厭其煩的對清潔工人進行培訓，培訓，再培訓，zui終使他們掌握了操作技能，保障了機場的正常運營。
記者：您如何看待同行業的競爭與合作？
劉董：格蘭高在行業內擁有廣泛的度以及深厚的技術底蘊，因zui早以引進*進入中國為主營業務，當時國內的清潔設備行業才處于剛起步階段，所心格蘭高一直是以行業的身份市場，也給后來進入這個行業的同行提供了很多借鑒，面對現在的市場混亂局面，我們呼吁廣大同行秉著誠信經營的原則進行公平競爭，大家共同來抵制行業內的不良競爭行為。同時，真金不怕火煉，我們有自信成為行業中的*。
記者：面對廣泛的市場分布，格蘭高如何保障有效、完善的售后服務？請談談您對于服務理念的理解？
劉董：格蘭高一直追求盡善盡美的售后服務，為客戶提供長期保修，承諾對設備提供終生服務。為此，我們一方面加強對客戶操作人員的培訓，教會他們正確使用和保養設備，另一方面我們也特別注重對維修技師的專業技能培訓，包括：入職時，公司新員工在電工和機械的基本知識方面的要求比較高；新員工的培訓有專人負責；公司與國外廠商定期安排在國內舉行專業培訓；公司定期開展研討會和培訓項目，并且公司會選擇的維修技師到新加坡總公司接受專業的在職培訓六個月，在過去十多年，已有近二十名員工被安排前往新加坡接受培訓，然后回來繼續為公司服務。
記者：格蘭高公司在發展中已經取得了很好的成績，下一步的市場重點會放在哪些方面?
劉董：過去十幾年，我們大力發展對清潔產品的研發和生產能力。目前我們在東莞的工廠已經具備了強大的生產能力，大部分設備已經返銷到東南亞和歐美，我們會朝這方面繼續投入更多精力，同時也會與國外廠家合作，進一步提高自己的品質和生產能力。
記者：格蘭高的銷售方式是直銷還是代理商制度？如何選擇合適的銷售方式？
劉董：我們是兩者同時進行，廣東和上海地區是直銷，國內其它地方是通過代理商銷售。但格蘭高對經銷商的專業度、整體素質、誠信等各方面的要求比較嚴格，也非常慎重，并且給予經銷商專業的培訓和支持，所以不論直銷還是經銷，客戶享受到的服務差距較小。
記者：就目前的工業清洗來說，格蘭高的技術優勢在哪里？
劉董：我們在工業清洗領域的優勢包括：技術力量雄厚，可以根據客戶需要進行設計，具備整體大型工程的設計安裝能力；高壓清洗方面有從100bar到2800bar，由2kw到450kw的品種都有，所以可滿足各類工業的需求；產品比較齊全，適合各行各業，對重工業的需要，*更能滿足；大部分產品是從國外整機引進，或引進核心部件，在工業清洗領域，國內產品與進口產品仍有比較大的距離；與歐美廠家有直接的，可以方便的獲得國外的技術，較快地解決比較困難且復雜的工業清潔方面的問題。
