一位資深化工項目配套工程的項目回款心得
有人問到：回款是不是銷售人員的職責？工程項目類，大部分的營銷人員是要負責回款的。更多的項目類銷售，實行項目管理制，從項目信息的尋找，到合同簽訂、方案設計、設備制造、安裝、調試、開車、售后、回款等等整個流程都屬于項目負責，并且回款同樣要嚴格考核項目，為此大家都很重視回款。為能給客戶提供一個的工程，為自己營造一個好的收入，更為能和客戶有一個好的合作環境，營銷人員在項目過程中每一個步驟都會很認真。
一、在簽訂合同時，我們就要本著一個嚴肅、負責的態度將合同詳細化，詳細約定好合作中的每一個細節。
1、支付方式：承兌、電匯、現金等等方式明確，有的營銷人員在簽訂合同時沒有注意到把支付方式寫清楚。其實可以向客戶爭取到現金或電匯的，由于當時沒有協商清楚，客戶很有可能會以承兌方式支付給你。
2、付款的具體時間要明確。明確到是幾個工作日內支付，如果合同上只是泛泛地寫著預付款付多少，進度款付多少，完工付多少，質保金付多少。而沒有明確協商清楚幾個工作日內付清，經常會造成無據可依的現象。
3、如有制造過程的，可以協調要求客戶到現場驗收并支付相關款項后再發貨。如此能避免賣方把貨先發到客戶那里后客戶失信而付款一拖再拖。如是在現場驗收后付款發貨的，則會避免這樣情況的發生。
4、安裝進度款的給付。經常發生這樣的事情：由于客戶整個項目的延期，賣方的現場長時間不具備安裝條件，但是賣方按條款約定的時間已經將貨物發到現場，貨物就在現場存放，但是一直無法安裝，并且按照合同條款約定的安裝時間已經過去很長時間后還未有進展。如此影響了原本按計劃收回的安裝款。如果在簽訂合同時，能將該情況也考慮進去，就能有效規避這種情況。比如在合同中約定，如因客戶（買方）的原因造成賣方不能按期正常安裝的，在合同約定安裝期到后，買方也應付給賣方安裝進度款（或者另行約定一個付款）。
5、明確交工狀態。工程類項目中指的交工狀態要明確寫清楚。比如，總包和只是負責制造、安裝的，又如包括調試的，賣方需要將工作做到哪一步才是交工狀態在合同或技術協議上描述清楚，以免日后分不清責任。
6、交工手續。各個項目的客戶在zui后驗收交工時要求具備的手續是不一樣的，所以當設備開始制作或者安裝時，你就要向客戶的各個部門咨詢清楚，驗收交工需要哪些資料手續，這些部門包括技術部、（設備）采購部、財務部等，凡是涉及到的部門都要咨詢到，并且詳細記錄下來，否則假如有一個部門要求的手續或者資料沒有整理齊全，而又是難以補辦的，那對zui后交工就等于是“功虧一簣"。
二、將自己的工作做好
要做一個真正為別人好的人，把工作做好，為客戶全力以赴做好自己的服務。做工程時間比較久的老員工都有親身感受，你為客戶做好了你應該的服務，甚至能更多地為客戶做你力所能及的服務，不論是在日后的回款或者配件訂貨方面，客戶都會很認可你。
三、每階段回款日期快到時，你要提前拜訪客戶。
因為客戶的付款是一個月在規定的幾天時間里付一次的，到時可能會有幾百號人在等著分款，這幾百號人可能都是前幾個月已經排上號了。你如果按合同約定的日子去辦理要款手續，那自然就要往后排，所以你要想按時回款，那就要提前和相關人員辦理回款手續。
四、要款和做前期業務一樣，如有必要的話，要走上層路線。
注意和上層溝通。有的項目可能因為資金不足而會拖欠質保款，去和一個客戶要款，可能客戶財務上會告訴你沒錢。其實做過客戶方的項目總負責或者總的，都清楚，沒有誰會讓財務上真的沒有錢的，他們預留的有職工工資，有備用金，都是不到萬不得已的時候不動用的。
一個動輒幾十億資金的項目不會少你一個供貨商幾萬或幾十萬的設備款的。只是此時他們的付款原則是能往后延遲的就盡量延遲。所以你想要回款，只能走高層路線。
五、注意角色轉換
很理解做業務前期和客戶交流、競標時，作為營銷人員為了能得到客戶的好感、指點、認可、幫助，有時對客戶畢恭畢敬，并且在條件允許的前提下盡量滿足客戶提出的各種條件。在這種情況下，某些客戶就認為，廠家的業務們都是有求于他們，于是他們更是表現出趾高氣揚的態度。但是也不能一味退讓，要有一定的原則和前提。特別是到了要款的時候，前期認真、熱情地做好自己的服務，此時更是要轉換角色，要和他們大方地提出回款要求，一刻不能拖延。這點很重要。
六、抓住一切時機來要款
舉個例子，某公司參與了某集團16萬噸煤基合成油項目，08年12月*新聞聯播播出新聞，報道該集團煤基合成油項目正式出油，該公司第二天也隨之向那個集團發出賀信，祝賀客戶順利投產，并合格產出油。因為公司的設備也在新聞中“露臉"了，客戶很高興地回應說工程也很好。在這種祥和愉快的環境中，公司項目緊接著拜訪客戶，并讓對方為公司填寫“客戶滿意度調查表"，并回款。抓住一些客戶項目有了良好進展的機會要款，不失為一件可行的辦法。
另有一件事情。在山東某個項目中，和客戶的各個領導、負責人、員工關系甚為融洽，項目在整個場地內也是*個交工的，并且投產使用后效果良好。就在項目拜訪并去提前辦理回款手續時。辦公室閑聊間，無意發現技術部zui活潑的一個技術員不在座位，于是就向周邊的同事打聽。原來那位技術員在一個月前檢查出患有白血病，現在正在住院治療。因為他剛剛學校畢業，加上家庭條件困難，高額的治療費用讓已患病的技術員和家屬更是雪上加霜。公司辦公室于前幾天在公司范圍內發出了為他捐款的倡議書。這位項目當下立即從身上掏出500元錢交給了部門負責人，作為朋友的一份心意向他捐款。當時在場的客戶人員很受感動，這是公司收到的*份自愿捐款，并且是來自合作單位的朋友。這樣的合作單位，不僅項目技術、服務無可挑剔，更加上這種近乎朋友似的關系，后期要款時，對方會再為難你嗎？
七、對于客戶有錢而又拒不付款的情況，可能很多人都遇見過，這是每個人都深惡痛絕的。
在面對客戶拒不付款的情況，如果我們要想走法律程序來解決，有一些建議：
1、先要檢驗自身，防止因為自身原因的過失，而導致對方拒付是成立的。如果事先沒有檢驗好自身，就要自嘗搬起石頭砸自己腳的苦果了。
2、如果你決定要進入法律程序解決問題，盡量在不動聲色的情況下，收集各方的憑證。比如調試、交工的各種過程資料、手續（證明供貨方已交工），設備使用情況的相關記錄（證明設備使用正常），對方公司的資產情況（防止客戶惡意轉移財產）等等，都是要事先做好的。
3、如果可行的話，可以先行通過請律師和對方交涉方式解決。經嘗試無果的話，再行付之法律程序。
以上談的點點滴滴，只是一些零散的心得，不見得適用每一種情況或者*正確，也可能其中有些說法仁者見仁、智者見智，對其理解不同。總之，作為一名業務，對自己的回款事宜要有責任心，只有個人有一種強烈的責任感，才會有堅持維護公司、個人利益的強烈愿望。（本文來源：上海贏道企業管理咨詢有限公司）
