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天爾
從2001年以廢舊電池回收起家，到2012年收購江蘇凱力克轉型跨入新能源電池材料行業，再到2017年新能源電池材料制造業務收入一舉超過傳統廢棄資源綜合利用業務，直至2022年實現近300億元同比大增52.3%的收入規模，歷經二十多年的快速發展，格林美已經成為中國資源循環利用及新能源電池材料領域的頭部企業。展望未來，格林美將繼續以鎳原料資源為底盤，全面實施“新能源材料制造與城市礦山開采”的雙業務發展戰略，加速提升全球競爭力，推動公司各項業務的規模和效益持續提高。
在新能源材料制造和城市礦山開采兩大業務協同發展的背后，格林美的成功一方面是抓住了中國新能源行業快速發展的機遇，另一方面是其在資源循環利用行業數十年的堅守。辰于認為，格林美從一家以廢舊電池回收起家的“環保老兵”，成功轉型為新能源電池材料的領軍企業，背后的制勝秘籍可總結為“三三三”策略，這些經驗可以為那些正尋求第二增長曲線的傳統環保企業提供借鑒：
一是業務選擇的“三個堅持”：從城市礦山到新能源電池材料，格林美一直①堅持做熟悉的領域、②堅持在熟悉的領域做到極致、③堅持把控產業鏈的關鍵環節，“三個堅持”不僅讓格林美成功轉型，也讓格林美的三元前驅體業務獲得了比競爭對手更穩更高的盈利水平。
二是科技立身的“三項措施”：教授出身的創始人十分重視技術創新，也成為格林美的固有基因，而①舍得投入研發費用、②發揮領軍人才頭雁效應、③創新研發激勵制度，讓格林美敢于攻堅技術難題，奠定了其城市礦山與新能源電池行業的技術領導者地位。
三是資本運營的“三個法寶”：格林美①打造了一支專業的資本運作團隊，通過相關部門的分工協作及中植、京能同鑫等機構的專業支持，②對內開展資產重組，剝離非相關業務，強化其“新能源材料”的價值定位，提高估值；③對外靈活運用定增、基金、債券、GDR、戰投等多種手段，解決發展過程中的資金缺口問題，同時成立ESG品牌推廣中心，持續輸出“循環經濟領軍企業”的品牌形象。
本文是這一研究成果的上篇。
格林美：厚積薄發的循環經濟領軍企業
格林美成立于2001年，最早從事廢舊電池回收及鈷鎳金屬循環再造業務，后分別于2009和2011年進入電子廢棄物回收處理和報廢汽車拆解等領域(見圖1)，受制于行業大環境及自身資源約束，頭十年的格林美發展并不算十分順利，靠資金堆起來的重資產模式既不是格林美擅長的，也讓格林美不堪重負，資產負債率一度達到64%，資產周轉率也持續下滑低至28%。
2010年成功上市后，正好碰上2012年凱力克鈷業IPO失敗，格林美果斷出擊，通過并購凱力克“以小吃大”，將業務延伸至新能源電池材料領域?？梢钥吹?，后進入的新能源電池材料業務發展十分強勁，短短5年之后的2017年，其收入占比就超過了傳統的城市礦山開采業務，并在之后的幾年一直穩定在70%以上，毛利潤貢獻也是越來越高(見圖2)。
轉型后的格林美近兩年迎來了大爆發。2017年收入一舉突破100億元，利潤6.1億元；2022年在環保企業普遍收入利潤雙下降的大背景下，更是實現了293.9億元的收入和13.3億元的凈利潤，同比分別增長52.3%、44.1%，成為A股市場一張亮眼的“名片”(見圖3)。
不難發現，在轉型為新能源電池材料企業的過程中，格林美的發展規劃和戰略部署是清晰明確的：早在2012年，格林美收購江蘇凱力克51%的股權，啟動三元前驅體材料業務，為轉型升級新能源產業的原材料供應做好鋪墊；2016年，啟動海外布局，并購南非蜀金屬，成為最大鈷粉制造商；2018年，格林美與青山實業、邦普循環、印尼IMIP、日本阪和興業攜手共建印尼鎳資源生產電池原料產業園，綁定上游鎳資源與下游核心市場，進一步增加獲取新能源電池原料資源的途徑；2020年，啟動格林循環分拆上市，構建雙資本驅動通道，拓寬融資渠道…
本文將試圖溯本求源，分析格林美的轉型和發展之路，總結其第二增長曲線轉型成功并獲得業務持續增長的本質因素，為正尋求轉型發展的各類傳統環保企業提供啟迪與思考。
業務選擇的“三個堅持”
1.堅持做熟悉的領域
自2012年以來，無論外部環境如何變化，格林美始終堅持在資源回收利用行業深耕，除資源回收和新能源電池產業鏈以外，格林美幾乎沒有在其他領域進行投資：如2012年收購江蘇凱力克51%股權，啟動三元前驅體材料業務；2014年收購揚州寧達貴金屬有限公司60%股權，將電子廢棄物回收拆解業務擴張至長三角核心地區；2015年收購江蘇凱力克鈷業股份有限公司剩余49%股權，收購荊門德威格林美鎢資源循環利用有限公司剩余49%股權，收購浙江德威硬質合金制造有限公司65%股權，收購山西洪洋海鷗廢棄電子電器產品回收處理有限公司 68%股權；2016年收購江蘇廣和慧云科技股份有限公司11.47%股權，構建“互聯網+智慧云+環保云”的城市綠色發展新模式，收購余姚市興友金屬材料有限公司剩余35%股權，收購蜀金屬成為全球鈷粉行業產商，收購BAMETA公司30%股權，布局分離混合金屬業務；2019年收購山西洪洋海鷗廢棄電器電子產品回收處理有限公司股權，至持股80%；2021年通過收購持有青美邦新能源材料有限公司72%的股份。
從城市礦山到新能源電池材料，兩者的領域跨度小，同屬于產業鏈的上下游關系，具有很強的協同效應(如圖4)，具體體現在：
其一是產業鏈協同。城市礦山與新能源材料同屬產業鏈上下游關系，可以深化兩者協同發展，不斷拓寬產業鏈布局，在原材料、技術、生產、市場等方面都可實現產業鏈的高效協同運轉。
其二是線下回收體系協同?；厥阵w系可與原材料資源整合，為新能源生產提供穩定的資源渠道。格林美與630多家整車和電池廠商簽署了回收合作協議，形成動力電池回收業務的“2+N+2”模式。
其三是基礎設施協同。城市礦山與新能源材料制造領域的部分基礎設施及設備，包括資源的回收、拆解、破碎、再造等一系列流程涉及的設施，都具有一定協同性。
其四是創新協同。格林美堅持在無害化回收及資源再利用領域深耕，實現新資源和要素的有效匯聚，相關的創新技術、研發均可在不同業務間起到協同作用。
2.堅持在熟悉的領域做到極致
無論是城市礦山開采還是新能源電池材料制造業務，格林美都憑借強勁的競爭能力，致力于在這些領域的多個細分市場占據領先地位，逐漸成為全國乃至全球的頭部玩家(見圖5)。
在城市礦山開采領域，格林美也有不錯表現。目前回收處理退役動力電池與電子廢棄物各占中國總量的10%以上，回收的鎳資源占中國原鎳開采量的13%，回收的鎢資源占中國原鎢開采量6%，回收利用的鈷資源超過中國原鈷開采量的340%。
3.堅持把控產業鏈的關鍵環節
格林美最早切入的是三元前驅體的中游生產環節，經過多年發展之后，公司已完成上下游滲透，最終目標是上游環節原材料自給自足，下游環節產品全產全銷。
上游環節，三元前驅體的原材料主要是鎳、鈷、鋰等能源金屬和化合物等，價格波動很不穩定，例如電解鎳2021.6——2022.6期間的價格變化達到39%，高鎳生鐵和硫酸鎳的變化將近20%，硫酸鈷的變化近10%；此外，這些原材料成本在三元前驅體公司的總成本中占比很高，基本超過90%。穩定、持續且有保障的原材料供給因此變得至關重要(見圖6)。
為此，格林美一方面從原材料開采端把控礦產的開采和冶煉；另一方面，從回收端加強鎳、鈷、鋰等原材料的回收范圍和效率，拓寬渠道，確保供應。
在原材料開采端，格林美通過合資建設鎳資源工廠和簽訂長期采購協議來保障供給。在合資建廠方面，2017年與青山實業、邦普循環等巨頭共同投資建設印尼鎳資源生產電池原料產業園，2023年一期將達產3萬噸/年，2024年投產二期4.3萬噸/年；2022年，與韓國ECOPRO、SK On簽署合資公司備忘錄，擬在印尼投資高壓酸浸(HPAL)工廠，計劃年產3萬噸鎳資源；同年9月，與偉明環保、Merit公司，簽署高冰鎳含鎳金屬合資協議，計劃年產5萬噸高冰鎳項目。在簽訂長期采購協議方面，例如2022年，公司與托克、第一量子、永青、MINGDA等公司簽署了中長期采購協議，合約的金屬鎳供應總量超過3萬噸；同年9月，與澳大利亞Nickel礦業公司控股、全球十大鎳礦資源之一的印尼礦場簽署戰略合作，計劃在20年內提供鎳金屬總量150萬，據了解，此礦場是離格林美印尼青美邦園區最近的鎳礦資源開采地，可以做到更高效地開采和運輸資源。
在原材料回收環節，格林美打造了“2+N+2”回收網絡，建立了200多個回收網點，擴大原材料的回收范圍，同時也加大力度提高鎳鈷資源的循環利用效率(見圖7)。
通過原料開采端與回收端的兩端發力，格林美保障了三元前驅體的原材料供應。目前新能源市場處于快速增長期，原礦資源作為補充能夠保障當前市場需求，等新能源市場到了存量市場，更多的資源將來自于回收端。目前，格林美鎳原料的自供比例在 40%-50%，目標是到2027年-2030年實現100%鎳自供率(見圖8)。
下游環節，基于對主流廠商的產能規劃，同時考慮到有更多的新參與者入場，三元前驅體產能過剩的狀態預計將一直存在(見圖9)。對此，格林美也在銷售環節下大功夫，通過提前鎖單鎖價，做好產能規劃、及時投產，以確保供需相匹配。
一方面，格林美持續做深、做透大客戶市場，2022年的前5大客戶銷售總額128億元，占比44%(見圖10)；同時大力開發新客戶，提前鎖定訂單，例如格林美和廈鎢新能源于2022年7月共同簽訂了產品合作開發協議，根據該協議，格林美將進行新一代前驅體產品的設計開發等工作，2023年-2027年向廈鎢新能源合計供應45.5萬噸到54萬噸三元前驅體產品，訂單的價格高達729億元。據了解，與廈鎢新能源簽署合作協議，有利于不斷夯實合作雙方在全球新能源產業鏈的核心地位，也有利于公司實現2026年前驅體銷量50萬噸的遠景目標，提升公司在全球新能源行業的影響力。
另一方面，格林美與630多家整車廠及電池廠建立了緊密合作關系，在確保產品銷路的同時，還增加了回收來源。2017-2022年間，與格林美合作的廠商數量從60家迅速擴大至630家，增加了9.5倍。通過與這些廠商合作，格林美穩步推進動力電池從報廢端到消費端的大循環體系建設，實現了新能源電池和新能源汽車產業鏈走向全生命周期的綠色發展模式(見圖11)。
正因為格林美對上游原材料和下游銷售端的深度參與，格林美的三元前驅體業務獲得了比競爭對手更穩更高的盈利水平，過去五年，格林美這項業務的毛利率基本穩定定在20%左右，除了2022年，均高于另外兩家主要競爭對手(見圖12)。
原標題：“三三三”策略：格林美第二增長曲線強勢崛起的制勝秘籍(上)
