【中國環保在線 名家論談】在中央“一帶一路”戰略構想帶動下，我國基礎設施對外援助的規模和范圍不斷擴大。與此同時，隨著我國環保產業的發展壯大，供排水技術不斷成熟，環保企業“走出去”的能力與需求也越來越大。如何借“一帶一路”戰略東風，在幫助發展中國家提升水環境安全保障能力的同時，推動我國環保企業走出是我們共同面臨的新課題。
做國外市場和國內環保市場有異曲同工之處，但更為復雜，總結為“15字箴言”：看得準，出得去，站得住，扎得穩，長得大。單項目做好了，怎樣才能獲得第二單？如何才能進一步擴大市場？

借戰略東風“一帶一路”聯盟成立
　　
在中央“一帶一路”戰略構想帶動下，我國基礎設施對外援助的規模和范圍不斷擴大。與此同時，隨著我國環保產業的發展壯大，供排水技術不斷成熟，環保企業“走出去”的能力與需求也越來越大。“一帶一路”沿線國家大多屬于發展中國家，基礎設施發展滯后，普遍存在飲用水安全保障、水資源開發利用等方面問題。如何借“一帶一路”戰略東風，在幫助發展中國家提升水環境安全保障能力的同時，推動我國環保企業走出是我們共同面臨的新課題。

“一帶一路環境科技與產業聯盟”由中國科學院—發展中國家科學院水與環境中心聯合國內在環境領域有較大影響力的企業發起成立，旨在增進我國水務企業與發展中國家之間的相互了解，促進我國和發展中國家水與環境技術交流合作，向廣大發展中國家傳授中國近年來在水與環境領域積累的良好經驗和技術；為我國水務企業實施“走出去”戰略牽線搭橋，促進我國水務企業開拓“一帶一路”沿線國家水務市場，促進我國的對外技術援助工作；幫助我國水務和環境企業進入發展中國家的水和環境工程市場。

拓展海外市場的“15字箴言”
　　
作為“一帶一路聯盟”的成員，中冶工程集團有限公司海外部專業從事海外業務20多年，對于這些年的海外業務工作，部長林洪冰頗有經驗和感觸。她認為，做國外市場和國內市場有異曲同工之處，并總結出一個“15字箴言”，即“看得準，出得去，站得住，扎得穩，長得大”。這15個字說起來簡單，但實際上拓展海外市場是一個復雜、綜合性、系統性的工程。做國外項目，跟國內的市場相比，具有更多不確定因素。既包括了國內外的政治、經濟形勢，雙邊和多邊的外交關系、人文、社會等宏觀領域，也更多地包含了商務、技術、法律等專業技能，還有合同、進出口貿易、金融、財會、稅務等微觀領域的知識和信息。

1.看得準

做國外市場，看得準通常要基于以下三方面的判斷：、對國家政治、經濟形勢走向的判斷。第二、對行業發展和市場需求的判斷。第三、對項目本身的判斷。

在西方國家沒有對伊朗解禁之前，有誰會去伊朗投資嗎？有誰會去朝鮮做生意嗎？現在委內瑞拉經濟已經崩潰，有誰會去那里尋求海外市場嗎？做市場，對的政治、經濟形勢都要有一個準確的判斷才行。

2.出得去

做國外市場中的出得去要從四個方面做好準備：理念、信念、方向和人才。理念即要有想法，要有戰略，要有近期、中期、遠期的規劃。如果沒有信念，海外市場很難做下來。例如中冶的斯里蘭卡的機場高速公路項目，從2005年跟蹤這個項目，2008年正式簽合同，到2013年才完工，用“八年抗戰”來形容一點都不過分，如果沒有持之以恒的信念，很難堅持下來。談判的過程被稱為“進二退一”。今天談完了特高興，覺得今天有進展了，第二天再回到談判桌上的時候，可能發現其實昨天什么都沒談，又回到原點，又要重新再談一次。每天都處于這種進一步退半步的狀態。所以說，做國外項目其實就是一個耐心、恒心、意志力、體力的比拼。

有志于從事海外工程的企業基本上都有自己很清晰的產業定位、產品定位和行業定位。此外，目標市場、客戶群要清晰，這是前進的方向。還有就是人才的儲備，從事海外項目是一個很復雜的過程，涉及到的因素很多，其中不確定的因素也很多，同樣一個項目把它放在不同人的手里，后呈現的結果也是不一樣的，所以具備綜合性的海外項目經驗的人才特別重要。

3.站得住

簡言之就是個項目非常重要，一定要做好。這跟國內工程是一樣的，個項目關系到企業能否在這個市場立足，它起到了承上啟下的作用。

4.扎得穩

單項目做好了，怎樣才能獲得第二單？如何才能進一步擴大市場？當確定一個市場的時候，業主會有一個考驗的過程。中冶在做斯里蘭卡項目的時候，個項目做到中期完成一半的時候，想與業主談第二個項目，而業主的意思則是先把條路修好再說。后來中冶的施工質量特別好，完成另一半工程之后，業主就主動過來談第二個項目了。對這個市場有了足夠的了解，對客戶有足夠的了解，就能扎得穩。

5.長得大

相信每一個企業進入一個新的市場都會有一個愿景。當具備了在當地獲取資源的能力，人力資源、信息資源、設備資源全部是在當地獲得，已經實現了屬地化，而且這個屬地化的公司可以成為主公司一個主要的明確的收入來源，這就證明這個企業已經在海外市場“長大了”。

助環保企業聯盟多類服務求共贏
　　
在“一帶一路聯盟”成立的過程當中，我們跟很多企業尤其是跟環保類的企業有很多接觸，發現以前沒有走出去過的企業，對很多情況不是特別清楚，總是考慮很多問題：“走出去”自身要具備一些什么條件？怎么樣才能“走出去”？如何才能規避海外項目的一些風險？等等。如今，在諸多有共同愿景和目標的企業和專家的發起和努力下，“一帶一路聯盟”成立，目的就是要建設成為一個長期發展和壯大的聯盟，一個為企業搭建平臺的聯盟，是一個為企業提供服務的聯盟，是一個為企業走向海外規避風險，縮短前期開發的時間，降低前期開發成本的服務型的組織。我們要為聯盟內的企業做好三件事情。

，組織培訓。

海外市場是一個比較復雜的系統，與國內市場有類似之外，也有不一樣的地方，所以我們就要走出去。培訓主要分以下五大系列：

（1）商務知識培訓。這是基本的一個培訓內容。“商務”兩個字涵蓋的內容特別多，包括報價、合約、商務知識、稅務等方面的培訓，這些都能幫助企業解決一些很實際的問題。

（2）風險解析的培訓。風險是中國企業走向海外面臨的大問題，其中首推政治風險。以前政治風險在我們企業走向海外的過程當中基本上忽略不計，但是隨著中國在世界上的影響力越來越大，政治風險已經成為中國企業走向海外主要的風險之一。除了政治風險，還有社會風險、經濟風險、商務風險、法律風險、合約風險、業主的風險和承包商自身的風險，都會進行專門的培訓。

（3）國別培訓。全世界一百多個國家，每個國家都具有自己的特點，每一個國家都有自己的文化，自己的習慣方式，做事的方式都不一樣。

（4）國外相關政策的培訓。想要走出去的企業一定要了解該國家的相關政策，包括補貼政策、支持政策、資金政策，國家在哪些領域上會加大投入，等等。

（5）財會金融培訓。即金融、財會、稅務相關領域的培訓。

除了這些培訓之外，還會舉辦一些論壇，比如邀請一些駐外的大使、參贊參加一些小型的論壇，幫助企業解疑答疑。下一步，聯盟將舉辦次培訓，面向從來沒有走出去過的企業，以及不知道如何“走出去”的企業進行一些海外拓展基本知識的培訓。屆時會請有成功經驗的名企老總進行授課，怎樣縮短在海外做項目的時間，如何在海外尋找代理等問題都將在次培訓會上作詳細介紹。

第二，組織商務考察。

海外市場開發前期是一個時間很漫長、前期投入比較高的過程。通過中科院的資源，以及已經在海外有的一些營銷網絡的公司資源，組織企業去對接對方的部委，了解對方的政策、對方的技術需求、對方的項目需求、對方對中國公司的要求。同時舉辦企業對接會，讓企業和客戶直接對接，甚至面對面地談，降低開發成本。同時在這個過程當中，為企業解釋怎樣規避這個市場的風險。

第三，其他服務。

如果企業有一些特殊的需求，對這個特殊的市場，或者正在跟蹤的一些項目有一些特別的問題、特殊的需求，聯盟也可以為企業提供一些特殊的咨詢類服務。這就是說，將來聯盟要和聯盟內的企業一起長大、一起發展、一起走向海外、一起做想做的事情。

說：“風物長宜放眼量。”相信隨著“一帶一路”沿線國家基礎設施的不斷完善，在從農業經濟向工業經濟轉化的過程當中，環保企業將會起到越來越重要的作用，也將會在中國“一帶一路”戰略中贏得自己的一席之地，然后進入更多的海外市場。（本文根據“2016中國環保企業走出去論壇暨一帶一路環境科技與產業聯盟成立大會”中冶工程集團有限公司海外部部長林洪冰演講資料整理，未經演講人審核。）

原標題：中冶林洪冰:中國環保企業如何搏擊海外市場？