—訪北京吉天儀器有限公司董事長、上海安譜科學儀器有限公司總經理彭華

　　前段時間，彭華女士辭去聚光科技總經理職位引起行業諸多猜測，無論是彭華的離開原因還是離開后的動態，都受到大家關注。帶著大家的關切，近日儀器信息網采訪了彭華，北京吉天儀器有限公司市場部總監王文熳全程陪同了此次采訪。
自嘲“招黑體”的彭華女士為我們講解了擔任聚光科技總經理三年來的心路歷程，選擇離開這個崗位的考慮，對吉天儀器和安譜實驗兩個平臺的期望，以及全新的整合心得，為我們展示了其強大、隨性、樂觀、有追求的形象。

北京吉天儀器有限公司董事長、上海安譜科學儀器有限公司總經理彭華

基于興趣和挑戰 聚焦實驗室業務

　　“我2005年底入職聚光科技，一直參與的是公司的經營管理，期間還經歷了聚光科技上市；2014年因父母年事過高，我想回北京，同時也想體驗一線公司的管理，所以擔任了吉天儀器總經理的職位；2015年聚光科技兩位創始人退居幕后，希望我能擔任聚光科技總經理，其實當時我自己壓力挺大的，有領導的信任我就想干一屆試一試，一屆正好三年。三年時間，作為集團總經理，我確實看到了不同的風景，開拓了眼界和格局，過去的三年聚光科技每年營收增長的高要求，加上我需要三地輪轉，承擔了巨大的心理和身體壓力。我就想換屆的時候，是否可以辭去集團總經理的職務，聚焦實驗室業務，將工作做細。”彭華女士如此描述了自己的選擇。
對于為什么選擇聚焦實驗室業務？彭華女士給出的回答是興趣和挑戰。首先，實驗室業務是聚光科技重要的業務板塊，且國產實驗室儀器還有很大的提升空間，如果投入更多精力，無論是聚光科技實驗室品牌還是吉天儀器、安譜實驗等，都可能會有更好發展，彭華女士對促進此業務發展很感興趣。其次，聚光科技為激勵分公司發展，擬試點部分控股子公司獨立上市，而安譜實驗就在試點的批次中。
“所以此次職位變動很大程度上是我個人意愿，我想聚焦實驗室業務，看看能將此業務發展到什么程度。無論公司內部和外部怎么議論，我需要做的，就是放下功名就好！”彭華女士感慨道。
此次職位調整之后，彭華女士在聚光科技集團的任職為聚光科技（杭州）股份有限公司董事、北京吉天儀器有限公司董事長、上海安譜科學儀器有限公司董事長、總經理。

以光譜為主 全面打造吉天儀器平臺
2016年初，聚光科技對其實驗室業務的組織架構進行了調整，確定將吉天儀器作為聚光科技實驗室業務的儀器銷售主平臺，安譜實驗作為耗材試劑主平臺，原聚光科技實驗室業務單元的銷售和市場劃歸吉天儀器。對于目前的吉天儀器，彭華女士認為需要進入精耕細作的階段。
對于產品，經過前幾年的努力，吉天儀器原來的產品線所有產品都已經更新換代，未來吉天儀器的研發將更多關注光譜新技術的開發研究，包括現有產品的提升和以現有產品為基礎的擴展。目前，吉天儀器的產品研發嚴格遵守技術評審流程，經過TR1-TR5的評審，達到高質量量產的工業化標準，故新產品的推出需要時間。
對于應用，吉天儀器除了建設自己的應用團隊，還開始與東北大學、江蘇省理化分析測試中心等單位建立合作實驗室，合作開發儀器應用，目前合作開發的應用主要集中在吉天儀器提出的需求、吉天儀器市場部調研出的未來需求以及合作實驗室提出的前沿應用等。這主要是為了促進儀器應用、加快與標準對接，也為了促進某些行業的發展。
“吉天儀器在行業里算是一家中型公司了。我們需要考慮的不再是公司的某個人需要發揮什么樣的作用，而是團結更多有智慧的力量，將吉天儀器打造成一個更好的平臺。無論是元器件還是應用，或者其他方面的拓展，我們都愿意合作。”彭華女士表示將以開放的心態將吉天儀器打造成一個以光譜為主的儀器平臺。

不忘初心 以發展來解決問題
2015年，聚光科技收購安譜實驗時，安譜實驗的年營收為1億多，2017年發貨額超過4億元，其主要的發展是平臺打造，包括加強宣傳和市場擴張、建立全國銷售網絡、培養干部梯隊、搭建電商平臺、建設新廠房等等。經過三年的發展，安譜實驗當初的基本訴求已成為現實，保持了三年35%以上的復合增長率。“我現在需要放些精力保證安譜實驗的業績能穩定增長。”彭華女士如是說。
在彭華女士看來，安譜實驗能實現三年35%的復合增長主要是基于兩點原因。首先是安譜實驗本身的基礎較好：一是基于上海企業的細心和對效率的追求，安譜實驗在試劑耗材領域贏得了客戶信賴；二是安譜實驗的很多崗位都是應屆生，年輕積極有朝氣，愿意學習新東西。其次是聚光科技收購安譜實驗之后，對公司的管理模式做了很多改變，總結來說就是“將一家私營公司的管理模式提升為成規模的大公司的管理方式”，這些改變包括了公司組織架構的調整、激勵措施的體系化、業務模式的轉變、人才梯隊的搭建、部分業務的調整、按照上市公司的要求推動公司進步等。
電商平臺也是安譜實驗的發展重點之一，其意義不僅在于提高安譜實驗的銷售額和給更多的客戶提供服務，還在于不斷提高安譜實驗公司的整體服務水平。
目前安譜實驗的銷售人員接到客戶的采購需求之后，需要詢問所需試劑耗材是完成什么實驗的等問題，然后給客戶提供服務。但隨著未來所服務的客戶量的增加，銷售人員不可能無限增加，將來更多的客戶是通過電商平臺自服務的。
但若想實現客戶在電商平臺上的自服務，就需要解決如何保證客戶快速、簡單地找到自己想要的東西；如何在產品種類和用戶量不斷增加的情況下，還能保證用戶體驗的問題。這考驗的是安譜實驗電商平臺管理、內部管理和對陌生客戶服務能力。
目前，安譜電商平臺月銷售額已達到幾別，如果今年安譜實驗電商平臺銷售額能達到安譜實驗營業收入的十分之一就比較理想了，安譜實驗會不斷推動電商平臺的發展。未來，安譜實驗希望能將自己的電商平臺做成耗材屆的京東，在保證產品質量的前提下，采用自營+分店的模式。 “如果電商平臺的業務量能上來，那么安譜實驗的內部管理必已達到了更高水平，未來安譜實驗的前景將有無限的想象空間。”彭華如此解釋了電商平臺對于安譜實驗的意義。

再談整合心得
“整合”一直是采訪彭華女士時繞不開的話題，此次彭華女士又給我們分享了很多整合過程中的心得。
接手安譜實驗后，彭華女士化了幾個月的時間將其業務及管理方式分析清楚，找到存在的問題并設計出了調整路徑。但因大家以往的經歷不同，做事方式有差異，改革并不是一件容易的事情。在這一點上，彭華女士采取了兩種方式：一是考慮大家的接受程度，慢慢調整，將一兩年之內能完成的調整延長到四年完成；二是要求中高層全員讀書，每個人有自己的書單，并需要寫讀后感和談心，來建立共同語言，終統一想法和做法。
因同時任吉天儀器和安譜實驗的高管，比較順利的推動了兩家公司的合作，同時也在此過程中總結了經驗，當然合作還可以更加多樣化，合作的經驗將用于與其它公司的合作的模式中。
目前，吉天儀器和安譜實驗的合作包括以下幾方面，如安譜實驗為吉天儀器的流動分析儀開發了試劑包、LC-AFS配套色譜柱；雙方合作開發了成熟的解決方案，配套提供給用戶儀器和耗材；安譜實驗、吉天儀器、聚光科技全國各地辦事處的地點逐步在統一，節約了費用，提升了辦公形象，解決了小團隊的日常管理問題，方便客戶信息共享等。
而對于跟其它公司的合作，也有了不少成果。如吉天儀器選擇元器件供應商時，不再僅僅是從市場上挑選，也會跟供應商溝通需求，合作開發，各自保護自己的知識產權。安譜實驗跟產品供應商合作時，也不僅僅是采購與培訓的關系，會共同了解安譜實驗銷售人員的工作中的痛點，從而促進產品的銷售。“在整合過程中，不是我給吉天儀器和安譜實驗帶來什么，而是我們之間教學互長。”彭華女士如此評價了自己的工作。

后記：
2015年到2018年，與彭華女士每年一次的對話總讓我們能看到其不一樣的風采，從意氣激昂到雷厲風行，從胸有成竹到云淡風輕。正如彭華女士所說，其選擇是受喜歡挑戰的性格影響，也是以自己的興趣為指引。一路走來，彭華女士領略了不同的風景，也為儀器行業增添了眾多的精彩。